Depuis ces 2 décennies notre environnement est en perpétuel changement avec l’expansion de l’internet qui fait désormais partie de notre quotidien ce qui pousse les entreprises à se doter d’une force d’adaptation à ces changements. Ceci implique l’adaptation des techniques marketing aux technologies de l’internet (site web, réseaux sociaux, moteurs de recherche). On parle alors Web Marketing. L’objectif est la conquête et la fidélisation de nouveaux clients par le biais d’internet comme principal canal. Ici Il s’agit de produire du contenu centré sur le client et non sur l’entreprise.

C’est ainsi que naît l’Inbound Marketing en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah.

Parler d’inbound marketing est l’une de mes passions, nous avons eu l’occasion d’animer une session de découverte de l’inbound marketing à Abidjan, lors du café marketing organisé par Xpertiz Consulting .

Même si cela fait plus de 16 ans que cela existe, beaucoup de cadres marketing, ou commerciaux n’ont pas de réponses exactes à la question : Qu’est ce que l’inbound marketing ?

A TAMA, nous avons décidé de nous spécialiser dans la pratique du Marketing entrant. La raison principale est que nous sommes alignés avec la vision de l’inbound marketing.

Ainsi c’est toujours avec joie et passion que nous introduisons ce concept à des personnes exerçant dans le marketing en cote d’ivoire.

Nous allons aborder l’inbound marketing sous 3 aspects :

• L’inbound marketing en tant que philosophie

En tant que philosophie l’inbound marketing se base sur le constat que le comportement des consommateurs a changé. Ils apprécient mieux du contenu pertinent et personnalisé et non un contenu interruptif.

Cette philosophie permet au marketeur de pouvoir utiliser la loi de l’attraction pour attirer des nouveaux clients.

Aussi l’un des éléments clés à retenir est que les entreprises doivent devenir vraiment « centrée » sur l’utilisateur et non centré vers elle-même. Il va falloir créer une réponse satisfaisante au besoin du consommateur à travers un contenu intelligent et utile ; contenu qui sera cherché par le consommateur de manière autonome.

Ainsi, l’entreprise pense en émettant des vibrations matérialisées par la rédaction de contenus ; c’est cette forte vibration que dégage le contenu qui attirera ses futurs consommateurs.

Cela a de nombreuses conséquences dans les messages que nous allons véhiculer à travers nos contenus.

L’objectif par ce changement de posture est de pouvoir établir un climat de confiance réelle entre les utilisateurs et les marques. Cela en rupture avec la méfiance que certaines d’entres elles peuvent susciter chez les consommateurs.

 

• L’inbound marketing en tant que méthodologie

En tant que méthodologie ce qu’il faut retenir c’est le carré : ATTIRER – CONVERTIR -CONCLURE – FIDELISER

ATTIRER des étrangers en tant que visiteur sur un site internet

Comme la loi de l’attraction le stipule, l’entreprise se doit de dégager un signal positif qui va captiver son audience.

Cet exercice passe tout d’abord par la définition du client idéal appelé « Buyer Persona ». Un Buyer Persona se définit comme le portrait chinois de l’individu que l’on souhaite viser ; c’est une personne fictive qui possède les attributs et caractéristiques recherchés par l’entreprise. Les contenus seront ensuite créés en fonction du Buyer Persona clairement défini. Plus ils sont pertinents, plus ils transforment de simples étrangers en visiteurs du site Web.

L’objectif de cette phase est de faire connaître l’entreprise ou la marque afin de générer plus de trafic.

CONVERTIR les visiteurs en prospects

L’entreprise a de nombreux visiteurs sur son site Web ce qui est très intéressant mais, le but est de les pousser à l’acte d’achat. Il faut donc les suivre de près pour ne pas les perdre.

Cette activité consiste à mener des actions sur le sites Web visant donner l’envie au visiteur de laisser son e-mail ou tout autre contact pour pouvoir le recontacter plus tard afin de lui proposer des offres susceptibles de lui plaire. Elle est très minutieuse dans la mesure où le visiteur doit trouver un intérêt à laisser son contact. Le contenu du site Web doit être alors très convivial avec des Call-to-actions (boutons incitant avec l’action) biens visibles et centrés sur la page. Les contacts générés par cette conversion sont appelés des « Leads » (anglicisme qui désigne contact commercial).

L’objectif principal est de persuader les visiteurs de laisser un moyen de les contacter.

CONCLURE des ventes avec les prospects pour les transformer en clients

N’oublions surtout pas que l’objectif principal d’une entreprise est de maximiser son profit avec un chiffre d’affaires très élevé. C’est donc tout naturel que celle-ci recherche à accroître ses ventes.

Une fois les leads générés, il va falloir utiliser la base de donnée afin de les répartir par centres d’intérêt. Les mails seront alors ciblés par catégorie de personne. On leur proposera des contenus supplémentaires liés aux intérêts qu’ils ont manifesté sur le site. Tout ceci concoure à maintenir une relation de confiance avec le lead.

L’objectif de cette phase encore appelé « Lead nurturing » est de lui proposer par mail des offres qui l’intéressent qui pourront susciter en lui la décision d’achat.

FIDÉLISER ces clients pour les rendre Ambassadeurs de la marque ou de l’entreprise

Une fois entré en contact avec le commercial, le nouveau client doit être émerveillé par la qualité du produit ou du service. L’entreprise doit entretenir une bonne relation avec celui-ci en vue de le fidéliser. Si cela est fait, il devra disposer de plusieurs canaux pour donner son avis, son appréciation et partager son expérience avec le produit ou le service ou le recommander. Les avis positifs laissés par les clients constituent une sorte de garantie pour les nouveaux prospects.

Ainsi, les clients, en laissant des avis positifs sur les plateformes de l’entreprise, deviennent des avocats, les promoteurs de l’entreprise ou de la marque.

 

• Et l’inbound marketing en tant que outils

L’une des différences de l’inbound avec d’autres méthodologies est le fait que c’est une approche multicanale qui englobe l’ensemble des leviers d’activations « digital »

SEO, SOCIAL MEDIA, blog, Emailling, CRM, Social selling, etc

LE SEO :

Impossible de parler d’inbound marketing sans aborder ce terme. Le SEO, Search Engine optimization, est l’ensemble des techniques utilisées pour améliorer sa position dans les résultats des moteurs de recherche. Il joue       un rôle très important dans la phase d’attraction des étrangers. Mieux un site internet est référencé, plus il génère un important trafic. Le SEO permet aussi de conforter une bonne image de marque. En effet l’on a tendance à accorder plus de crédibilité aux sites qui apparaissent dans le top des résultats de recherche.

LE SOCIAL MEDIA :

Le social media est très important pour une entreprise dans la mesure où il lui permet de diffuser les contenus qu’elle crée et générer des leads. N’oublions surtout pas que notre cible est notre buyer persona, il va falloir utiliser le social media adapté à celui ci ! En effet, diffuser du contenu sur une plate-forme que notre persona n’utilise pas est assimilé à faire un clin d’œil à une fille dans le noir.

Il faut donc que la stratégie Social Media soit mise en place sur les réseaux sociaux utilisés par notre cible.

LE BLOG :

Le blog est un ensemble d’articles créés par l’entreprise. C’est lui qui contient les éléments de réponses aux requêtes des internautes. Lorsqu’un internaute recherche par exemple un enseignement dans un moteur de recherche, Le lien de l’article s’affiche dans les résultats de recherche (si son site internet est bien référencé bien sûr !). En lisant l’article, l’internaute est bien sûr sur le site et est exposé à plusieurs liens qui lui fournissent d’autres offres similaires.

L’EMAILING :

Comme son nom l’indique, il permet d’envoyer un message à travers un e-mail. Il intervient dans la phase de conclusion et de fidélisation des clients. Chaque message doit être attrayant et personnalisé avec le nom de chaque lead. Dans cet optique, l’on lui accorde une certaine attention ; on crée ainsi une relation de convivialité avec ce dernier. Aussi les offres doivent être en accord avec ses centres d’intérêts ne pas être trop répétitives.

L’e-mailing est très important dans la mesure où il permet à moindre coût, de cibler des persona spécifiques, personnaliser les messages et fidéliser les clients.

LE CRM :

Le CRM, « Customer Relationship Management » ou la « Gestion de la relation client » est un outil qui permet d’évaluer la qualité des interactions avec les clients de l’entreprise. Il a pour but d’optimiser et de fidéliser la relation client. Cet outil est très important pour toute entreprise. Il permet, d’identifier et classer les clients, d’effectuer l’historique des interactions avec ceux-ci, de collecter les avis des clients, mesurer leur satisfaction afin d’améliorer la qualité du produit ou service. L’objectif est de gagner la confiance du client de sorte à ce qu’il revienne.

LE SOCIAL SELLING :

Le social selling ou vente sociale est un outil utilisant les plateformes sociales afin de réaliser des ventes. En effet, les acheteurs sont de plus en plus sur internet en particulier sur les réseaux sociaux.

Il est très important dans la mesure où il permet à l’entreprise de fournir sur les réseaux sociaux des informations sur elle, de nouvelles offres, du contenu exclusif et d’interagir de manière instantanée avec ses leads. Tout ceci concoure à l’amélioration des ventes.

 

L’importance de l’inbound marketing a augmenté de manière exponentielle au cours de ces 10 dernières années, comme l’affirme Paul Emmanuel NDJENG, Fondateur du blog Inbound361 et auteur de l’ouvrage Le guide du blogueur débutant:Apprendre pas à pas: “L’inbound marketing est bien plus qu’une pratique de marketing : c’est un style de vie” . Cette importance devient de plus en plus intense. Les chefs d’entreprises africains doivent comprendre cette méthodologie, reconnaître sa valeur et surtout prendre l’engagement d’allouer les ressources pour y  aller. Aussi, il faut garder à l’esprit que construire une présence internet prend du temps avant de montrer un retour concret sur investissement. Un bon équilibre entre plusieurs facteurs

Cet article n’est qu’une introduction si vous voulez en savoir plus sur cette révolution vous pouvez télécharger notre livre blanc avec lequel vous saurez Comment élaborer votre stratégie web !